Q：被美国国防部纳入“中国军事企业清单”的最新进展？影不影响与美国OEM合作？
A：禾赛不与中国军方合作，公司产品不监控、存储数据，只用于民用和商业用途。目前已经要求国防部提供信息，说明为什么禾赛被纳入清单，已经启动了法律程序。
鉴于诉讼敏感性，不做进一步讨论。这也对禾赛的声誉产生负面影响，我们会持续关注，与OEM客户保持交流。这也是我们不希望发生的事情。
地缘政治问题正在成为全球性问题，不只是禾赛受一定的影响。美国OEM会担心使用中国的零部件。但欧洲/美国OEM不仅在海外，他们在中国也有非常大的市场规模，甚至高达50%。
对于这些OEM，禾赛是他们的首选供应商，他们会希望在中国使用未赛或其他中国品牌。但地理政治学问题确实会影响我们在美国的业务。
Q：新型号的需求和销售量波动很大，禾赛是否会对OEM的订单预测做调整？禾赛怎么样应对临时的订单量变化？
A：禾赛在预测数字基本比较保守，实际的订单量远高于我们给出的数字。我们的产能满足几乎任何需求，赫兹工的生产效率很高，自动化程度高、原材料供应充足，产量上升空间很大。
我们很高兴与理想汽车合作，理想MPV MEGA标配激光雷达L7 Pro和L8 Pro车型也将标配激光雷达(之前仅限Max车型)，激光雷达搭载率从从30%提升至60%-80%，在未来几年带来数十万的产署。
我们提供了一款标准产品，AT128，我们供货的40到50款车型订单量首定会有波动，我们很难预测6个日后的情况。从整体来说，以往更多的是在高端产品上使用，现在正在向15万人民币的价格水平渗透，带来了更大的市场。我们对今年的出货量很有信心，将稳步增长。
A：摩尔定律有两种理解方式，一个是价格不变性能翻倍，一个是性能不变价格减半。禾赛在AT512的做法类似前者，AT512在价格保持在AT128的范围内，在价格相近的情况下，分辨率提高了8倍，性能提高了约50%。
另一方面，下沉至大众市场，需要更便宜的激光雷达，我们大家都认为这将是一个重要的趋势，尤其是在中国市场。禾赛会尝试生产价格更低的款式，性能介于AT512和AT128之间，但价格可以下沉更多。
Q：刚刚提到预计2025年累积出货200万台，意味着2024、2025年合计出货170万台，这是一个保守的估计吗？还是一个基本的估计？
A：这是一个非常现实的估计，相对保守一些。随着激光雷达不断向中低端市场发展，需求将呈爆发式增长。全球的激光雷达厂商都在2020年提到2025年达到100万台出货量，我们大家都认为明年禾赛将是唯一真正的完成这一目标的公司。
我们现在已完成30万台的出货，今年预计将达到60-70万台，预计2025年将远超于100万台，我们的预测是基干已有数据自下而上的预测，过去的一两个日，大家都在关注激光雷达。汽车发布会上最重要的三个指标是激光雷达、800V充电、空气动力学系数。
从2024年开始，禾赛将成为几家全球前五或前六OEM的激光雷达平台供应商，覆盖高中低端市场。在未来几年内，激光雷达将成为标准配置。因此，我们大家都认为实际出货量可能比我们自底向上的预测要高。
Q：公司是怎么样发展的或者你是怎么样看待公司的前景以及对各个业务战略的信心的？以你的核心Dollar Tree细分市场为例，多价位的推出似乎进展顺利。你对中国机遇的看法有何变化？Family dolar不是它需要的地方,是啥意思？我相信你不会在这砸钱的。作为所有这一切的一部分，10美元仍然在发挥作用？
A：这是一个在一天结束时的部分总和的故事。重要的是我们很专注于为股东创造价值。Dollar Tree多价位策略的表现明显好于我们的预期。坦率地说，客户的接受程度已经超出了记录。我们现在最大的问题是尽快把足够多的商品送到商店，这样消费者才能做出反应。
Family dollar是宏观环境的受害者。如果你想想收缩的增加，我原以为到目前为止收缩已经减缓了，但它仍在加速，然后是对合物的压力。
但是，我再次回到经营良好的家庭美元是一种非常很强大的零售形式。我认为，我们正在做的是做出正确的决定巩固家庭美元的基础，定位它，这样我们就可以在一个更强大的位置上前进。
关于10美元，我们仍就相信我们宣布的10美元的目标，嗯，我猜大约一年前，我们正在继续朝着这个目标前进。然而，宏观环境阻碍了我们的发展。我们面对的是非常非常高的收缩数字。我们正在处理大的混合班次。
所以，我们很难确定未来10美元的目标。我们仍就相信这一日标，但我们大家都认为，到2024年，股价将达到7美元，我们正专注于这一目标。但同样，我们想要一个积极的2024年，然后当我们通过24年和25年，我们会给你更多的处理10美元。
Q：你能就你怎么样看待24年的竞争前景提供一些额外的颜色吗？你对全年门票和交通的变化有什么设想？
A：很明显，我们的指导方针，我们期待一个强劲的一年，特别是在美元树方面。我认为，随着我们进入第四季度，就美元树的自由裁量权而言，这是一年中最重要的时期。我们始终相信，我们在Dollar Tree实施的举措肯定会带来很积极的回报。
正如杰夫所说的，家庭美元将会变得更艰难。这是由混合转变驱动的，老实说，它也受到低端消费的人在收入和SNAP福利方面的压力的驱动。随着年底的临近，我们将循环使用SNAP的福利，但我们对我们的薪酬前景感觉到很满意。
Q：你在Dollar Tree横幅上看到的流量趋势和市场占有率吗？到目前为止，DollarTree的潜在动力有什么变化吗？考虑到投资组合的优化，你对家庭美元店的信心如何，或者你能否分享一下在商店基础方面的表现？从Dollar Tree的业绩来看，它是否有加速单位增长的潜在机会？
A：在Dollar Tree，增长最快的人群是年收入在12.5万美元以上的人群，老实说，这给商店带来了更多的火力。老实说，我认为吸引人的地方在于多种价位，以及我们也可以增加店内产品的种类。
我认为Dollar Tree有趣的一点是，电梯在所有的运营市场都很普遍。不像北方，东部强，西部弱。嗯，这艘船一直都在上升。
家庭美元有很多机会实现股东价值最大化。我们打算做什么，我们大家都知道Dollar Tree的表现有多好。正如我们在电话会议上所说，我们将把重点转移到开设比以往更多的美元树。
坦率地说，这是由冷却器的工作推动的也是由多价格点驱动的。这使得盒子更可行。但我认为投资组合的合理化是一个自然的步骤。现在我们能做的就是淘汰一些表现不佳的商店，这些商店占用了区域经理的大部分时间，我们现在可以把他们的注意力集中在表现更好的商店上。
A：如果你想想家庭美元细分市场，我们真正自豪的一件事是，我们继续在单位、美元和流量方面占据市场占有率。所以，我们在这条横幅下所做的对我们是有效的。
我们发现，对我们的高渗透率或低收入客户群，我们面临着更大的压力。但我们始终相信，我们正在采取的其他销售和运营行动将使我们也可以进一步释放家庭美元品牌内剩余商店组合的价值。
绿的工业机器人收入占比80%，哈默纳科占比50%，有周期性，3-5年，绿的在19-21年爆发，现在行业冷却也是正常的。预计2026年会再有一个爆发。存量在国内是较为稳定的，到达年限就需要更新替换。
今年会是个洗牌的年份，六轴、scara厂家在做到6000台之前是不赚钱的，所以市场会非常卷，捷卡、埃斯顿、埃夫特、优微会慢慢的猛，小企业慢慢退出。后面机器人也有爆发。
绿的30万颗，来福13万颗，其他都是万把颗，能卷的市场又不多，只能在已有市场卷绿的。绿的不太爱卷价格，国内存量就12e左右，所以现在他们在想办法做海外。所以大部分企业卷绿的，其实是为人形机器人市场爆发做准备。
首批应该不太会考虑用绿的，会用哈默纳科。如果灵巧手用谐波方案，那能做的也只有哈默纳科，技术可能没问题，但机器人企业不一定会用这个方案。哈默纳科减速器是绿的的3-4倍。
哈默纳克同样体积的扭矩是绿的做不到的，现在最小的绿的能做到5，哈默纳科应该能到3。哈默纳科25的减速器价格在8500左右每台，谐波模组应该效果会更好，更多是成本考虑。
7+7，左右手共14颗。应该是墨西哥那边在研发送样。绿的送样应该在小批量验证了，他们2023中旬做增产的，产能增加了40%，也是在做准备。
原来产能35万颗/月，现在能够达到50-60万颗，原来制造模式存在效率问题，现在在用滚齿插齿来代替慢走丝来提高效率，单独为机器人增加了的有25-30万颗(不在50-60里面)。不仅是为了特斯拉，是整个人形机器人市场。
可能有对接，但给定的应该没有。四大家给绿的测试很久了，但迟迟不给定点，一种原因是哈默纳科制约，绿的在scara的寿命是做不到哈默纳科的。绿的的应用主要是在工业机器人，协作还差。现在可能就有些项目型订单，主流订单不会。
工业机器人比较少，主要是精密焊接半导体光伏行业，全球看这仨领域占哈默纳科的82%，绿的才占10%。这仨领域都是绿的很难突破的，特别漏油、密封性上面。来福能追上绿的还是因为绿的技术壁垒那么高。
三花热管理+结构件+总包，拓普结构件+总包，安洁科技做电子元器件和方案解决，联创电子做pcb等，还有水晶光电、韦尔股份等都在结合做。零部件企业不太会涉及软件。
A：由于抖音达播活动提前(24号、甚至21号就慢慢的开始)，三八阶段的销售60%左右在李佳琦直播前已完成。此外，佳琪直播间的双抗增速有所放缓，部分原因是双抗产品线已上市四年。
双抗系列产品以抗氧化和抗糖化为卖点，主要成分虾青素有一点腥味，目前尚无改善方法，双抗精华因此受限，需待新成分或技术出现后才会做进一步升级。
品牌系列正在不断的提高和完善，希望未来能推出独立的美白系列线，这会是双抗很好的补充和公司新的增量点。红宝石系列的面霜3.0势头强劲，加上组套的红宝石套盒，尽管单价在900多，比韩束成交价高了一倍不止，但是目前销售最好的套盒。
源力面霜2.0升级后市场反馈很好，很多人认为这是公司首次拓展至胶原蛋白领域，其实OR洗发水才是最早的。未来公司不排除在别的产品中添加新成分和独家成分。
A：今年防晒是我们新品上市最多的一年，我们会形成一个防晒矩阵的方式来进行整个市场上的推广营销。防晒今年一共是有五个新品上市，目前已经有三款，一款线上，两款线下。
目前的话在售的是四款，线月份以后，接近年未的时候，我们还会上两款防晒，主要是为25年做准备，这两款防晒一款是油皮防晒，一款是干皮防晒，是首次发布的关于油皮和干皮的分类。
推广活动与新品上市周期同步，首轮推广旨在提高市场热度，依照产品上市后的销售情况，收集销售和热度数据，并在不同平台实施相应的经营销售的策略，推广方案将根据销售额和市场反馈进行实时调整。
Q：收入利润指引在三八节以后要不要进行了调整？对于今年的毛利率、费用率和利润率有何预期方向？
A：2023年情况总体较好，2024年还是按照股权激励的目标，计划在2023年的基础上有双22%的增长。如果第一季度的表现好于预期，公司将在年报和预期报告分享会上进行一定的上调。
毛利率方面，主品牌珀菜雅对毛利率的稳定上升贡献最高，随着小品牌占比的提升，预计毛利率将保持稳定，公司希望在2024年有小幅上升。
A：销售目标与公司集团总体目标一致，然后分到事业部和渠道，而非单品维度。
A：我在交流会上感受到整体公司从领导、从高层、从各方面释放出一些积极信号。今年的增长目标与别的企业的20%不同，增长指标基础是15%。这是一个良性的规划，给大家释放一个积极信号。今年不会再去像往年似的疯狂的给经销商进行压仓压货，让市场进行良性的轻装的上阵。
A：公司确定以国窖为主体，其他四个品项进行整体的一个市场推广和推进。今年国窖市场还会以高度为主，低度为辅。同时，公司也会在局域内，提升低度国窖的市场的氛围和占比。
A：对于高度国窖，无论从产品从价格、性价比，还有从品牌的知名度和张力来看，跟五粮液有一定的差距，还有必要进行追赶。但是在底部国窖这块，整体和五粮液相比有一定的优势。除了华北区域之外，全国其他的所有的小区会加大推广低度国窖。今年将把整体低度国密的占比要提升，占到百分之50。
A：这样的安排是今年整体的任务指标，依据公司的整体情况，我认为绝大多数都是能完成的。
A：去年整体的话低度的线亿。今年公司任务目标是定264亿，整体增长百分之15，但实际任务目标就是264亿，增长18%左右。低度国和高度国窖都要往上增长，但低度国窖增长的多一点。
A：尤其是华北区域这块，今年会以低度国窖为主，高度国窖为辅。去年华北区域完成了80亿，今年定的目标是90亿。如果按公司的增长趋势和下降的这些指标，还有公关计划，应该能完成公司的任务指标。
A：华北地区的销售阶梯目标是90亿、95亿和100亿，其中90亿是必保目标。
A：我们在3月份主要是消化库存，整体把库存空下来，空到60天左右。完后在二季度的时候，再打剩下百分之10%几的一个任务指标。在上半年要达成目标的50%，给下半年有一个轻装上阵的机会。
A：去年整体同期的线月份的时候，整体库存控制在50天。今年在春节期间回了38%点几，就是快39，就是比去年回款回的数额还要多。所以说今年的动销增长率要比去年要增长要比增长十几个点。
A：公司主要的利润市场是西南市场和华北市场。去年，西南市场的销售额完成了48个亿。目标是23年、24年达到58亿。华北市场目前预计大约需要2到3年的市场发展，才能破百亿。
A：西南市场，包括重庆和四川，其中四川的销售额占到30个亿左右，重庆占10-15个亿左右。另外，他们在一季度的回款额很高，达到了26-27亿，基本回收了将近50%的款项。西南市场的市场潜力非常大，从人口数量和经济能力等方面来看，都要比别的市场更强。